Boleh jadi juga pihak procurement mereka sudah terlalu selesa dgn perhubungan dagangan yang telah dipupuk dgn pembekal sedia ada.Boleh saudara terangkan lebih lanjut,jika tiada keberatan boleh saudara kongsikan dengan kami semua, bagaimana cara untuk mengatasi masalah tersebut.tq~X(
Maksud saya selalunya bila satu-satu perhubungan perniagaan antara satu supplier dan established begitu lama, susah kalau kita yang baru ni ( dari pandangan mata pelanggan itu ) nak masuk dan terus dapat kontrak. Apa-apa bentuk perniagaan pun macam tu. Tidak mustahil bila you submit quotation utk kontrak bekalan, you submit ikut requirement yang tertera di dalam dokumen pembekalan sahaja tetapi pembekal yang dah established mungkin akan dapat tahu secara peribadi lebih details mengenai aspek seperti limit budget utk pembekalan tersebut, brand apa yang sebenarnya pelanggan prefer etc etc.
Soal nya macam mana nak atasi ?
Selain drpd guna 'cable' ( setengah orang memang suka berniaga cara ni, pada saya long-term tak berfaedah) utk menjalin realationship ke tahap yang boleh buat pelanggan 'selesa' dgn kita, cara yang lebih bermenafaat dalam membina perniagaan syarikat ialah dgn membuat consistent marketing effort. Macam mana nak buat ? Secara kasar nya begini :
1. Duduk dan bukak excel worksheet, buat 4 column. Column pertama, senaraikan ciri-ciri yang penting dalam biznez prof spt Payment Terms, Number of employees, Stock availability etc etc. Column kedua heading dia letak comapny prof. Column ketiga dan keempat heading dia letak dua nama syarikat pesaing yang prof rasa memang main players dalam industry prof. Go through the list and tulis description for each feature utk setiap company. Mana-mana company yang mempunyai advantage dalam sesuatu feature letakkan satu asterisk.
2. Bila dah complete exercise tadi, prof patut dapat satu gambaran umum kedudukan persaingan antara prof dan dua players yang terbesar. Boleh nampak kat mana syarikat prof perlu perbaiki dan boleh offer tahap setanding dgn mereka yang leading dalam category tersebut. Letak lagi satu column kelima dan catit apa-apa idea utk mengatasi kelemahan tersebut dalam setiap category. Apa action plan yang boleh implement utk prof offer standard sama dgn pesaing utk sesuatu feature itu.
3. Bila dah ada implementation plan utk memperbaiki setiap feature supaya setanding dgn pesaing, baru prof plan apa marketing effort yang patut prof buat utk buat prospects aware dan tarik perhatian mereka. Effort utk marketing ini mestilah consistent dari segi execution, tak boleh buat sebulan kemudian diam tiga bulan. Tujuan dia utk mula menjalinkan realationship dan mula establish akan tahap kepakaran syarikat prof kepada prospek2 dlm industry. Marketing effort ini boleh buat secara industry-wide atau pun targeted sepcifically bagi sesuatu syarikat.
4. Seiring dgn marketing effort tersebut, syarikat prof dah boleh mula qualify prospects dan work on your sales ooportunities through your Sales Funnel.
harap apa saya tulis di atas bermenafaat. Sepanjang pengalaman saya berniaga B2B, kadang-kadang makan sampai 3 tahun nak break masuk dalam satu huge corporation tetapi usaha berbaloi sebab sekali dapat established as one of the preferred suppliers, reputasi kita situ boleh membawa kpd banyak lagi referral business pada masa akan datang.
